A dor real é atraso, item errado, falha de documentação e exposição do comprador.
V4 Saber / E.E
Pesquisa de Mercado SSBG
Versão visual e executiva da pesquisa: sem transcrever os documentos na íntegra, com gráficos, tabelas, caixas textuais e matrizes para acelerar leitura, decisão e próximos desdobramentos comerciais.
1. Leitura executiva
A SSBG deve posicionar o digital como captura de compradores internacionais que precisam reduzir risco operacional em portos brasileiros, não como mais um fornecedor amplo de ship supply.
O diferencial precisa ser execução local com padrão compreensível para buyer internacional.
O melhor lead tem frota, rota ou histórico que permita recompra, não apenas urgência isolada.
Claims fortes só devem virar campanha quando houver método, período e evidência documental.
Começar por ship supply confiável para embarcações estrangeiras em portos brasileiros.
Leads que compram apenas menor invoice tendem a consumir margem e fundador.
Transformar experiência, base proprietária e rede em processo visível.
Capturar intenção ativa por porto, categoria e fornecedor no Brasil.
Sem campos mínimos, o SOM vira hipótese sem aprendizado comercial.
2. Mercado, TAM, SAM e SOM
O mercado global valida a categoria, mas a decisão comercial precisa do recorte: Brasil, buyers internacionais, demanda premium e capacidade real de conversão.
Funil de mercado
O que cada número deve orientar
Categoria
Ship supply, ship chandling e marine services para embarcações comerciais e operações marítimas internacionais.
Demanda
Portos brasileiros com volume alto e buyers estrangeiros que precisam de execução local confiável.
Limite
O SOM deve ser condicionado por capacidade operacional, resposta comercial, qualidade do lead e CRM.
| Bloco | Cenário | Cálculo ou premissa | Valor |
|---|---|---|---|
| TAM | Conservador | TAM operacional com incerteza de -25% | USD 24 bi |
| TAM | Base | WiseGuy Reports, ship supply services 2025 | USD 31,9 bi |
| TAM | Agressivo | TAM operacional com incerteza positiva | USD 40 bi |
| SAM | Conservador | 31,9 bi x 5% x 35% x 20% | USD 111,7 mi/ano |
| SAM | Base | 31,9 bi x 6,5% x 42% x 27,5% | USD 239,4 mi/ano |
| SAM | Agressivo | 31,9 bi x 8% x 50% x 35% | USD 446,6 mi/ano |
| SOM | Faixa recomendada | Planejamento inicial de 12 meses | USD 360 mil a USD 1,44 mi/ano |
| Cenário | Novas contas/ano | Ticket médio por pedido | Pedidos por conta/ano | Receita anual bruta capturável |
|---|---|---|---|---|
| Conservador | 6 | USD 5.000 | 2 | USD 60.000 |
| Base | 12 | USD 10.000 | 3 | USD 360.000 |
| Agressivo controlado | 24 | USD 15.000 | 4 | USD 1.440.000 |
| Agressivo alto | 36 | USD 25.000 | 4 | USD 3.600.000 |
3. ICP e personas
O ICP não é “navios” de forma genérica. É um comitê B2B internacional com papéis diferentes, unido por uma mesma necessidade: reduzir risco em uma escala brasileira.
Comitê de compra
Sinais de qualificação
- Navio estrangeiro com escala confirmada em porto brasileiro.
- ETA, porto, tipo de embarcação e lista minimamente claros.
- Demanda com risco de prazo, especificação, frescor, segurança ou documentação.
- Comprador aceita discutir qualidade, confiabilidade e risco, não só desconto.
- Existe chance de recorrência por frota, rota, ship manager ou parceiro.
Ship managers internacionais
Melhor combinação entre dor crítica, capacidade de pagamento, recorrência e fit com aquisição digital.
Operadores técnicos
Demandas de spare parts, safety, deck/engine/cabin stores e serviços onde erro custa caro.
Comandantes
Iniciam e validam a entrega; precisam de clareza, velocidade e qualidade perceptível.
Port agents
Podem ser parceiros ou substitutos; precisam de governança, margem e responsabilidade claras.
| Prioridade | Persona | Papel | Dor dominante | Critério de decisão | Mensagem-chave |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Elena, Procurement Manager de Ship Management | Decisor comercial e homologação | Justificar fornecedor confiável sem estourar custo | Risco total, prova, documentação e recorrência | Reduce supplier risk in Brazilian ports with a partner built for foreign vessels. |
| 2 | Marco, Technical Superintendent | Influenciador técnico e redutor de risco | Evitar item técnico errado, atraso ou não conformidade | Especificação, rastreabilidade, certificados e processo | Technical ship supply with documented accuracy, local coordination and port-ready execution. |
| 3 | Captain Viktor | Iniciador e validador da entrega | Receber a lista correta dentro da janela do porto | Velocidade, clareza, qualidade perceptível e entrega a bordo | Clear quote. Correct supplies. On-board delivery within your port window. |
| 4 | Samuel, Port Agent / Local Partner | Canal e parceiro operacional | Resolver sem prejudicar a própria reputação | Confiança, responsabilidade clara e execução sem ruído | A reliable network partner for urgent ship supply requests. |
4. Concorrentes
A disputa ocorre em quatro arenas: escala institucional, preço regional, homologação e prova digital. A SSBG não deve parecer uma Wrist menor nem um ship chandler barato; deve ocupar especialização Brasil + risco operacional.
Matriz de posicionamento
Ameaças por força percebida
Escala
Players globais reduzem ansiedade por marca. A resposta é especialização local e flexibilidade.
Preço
Concorrentes regionais podem atrair lead ruim. A resposta é anti-ICP e custo total de falha.
Homologação
Fornecedores antigos vencem por inércia. A resposta é entrar como segunda opção qualificada.
Digital
Site, diretórios e resposta rápida definem shortlist. A resposta é proof pack e páginas por intenção.
| Player | Tipo | Força percebida | Ameaça | Resposta recomendada |
|---|---|---|---|---|
| Wrist Boa Praça | Direto + aspiracional | Marca global, escala, aquisição da Boa Praça e estrutura no Brasil | Entra na shortlist por confiança institucional | Não competir em tamanho; reforçar especialização Brasil, agilidade e coordenação consultiva |
| Boa Praça | Direto | Tradição brasileira, amplitude de categorias e histórico | Ocupa território de tradição e variedade | Traduzir experiência da SSBG em processo, prova e risco operacional |
| AVS Global Supply | Direto/aspiracional | Compliance-led, linguagem internacional e padrões reconhecíveis | Atrai compradores técnicos e procurement maduro | Usar Brasil como núcleo de especialização e provar inteligência local aplicada |
| SMCP Brasil | Direto | ISO, promessa 24/7 e confiabilidade simples | Vence filtros de certificação e pontualidade | Organizar proof pack com processo, documentação, diretórios e rastreabilidade |
| NAVSUPPLY | Direto regional | Proximidade, simplicidade e discurso de menor custo | Atrai leads sensíveis a preço | Tratar como anti-ICP e reancorar em custo total de falha |
| Ita Supply | Direto | Claim de pontualidade e foco Brasil | Pode empatar o discurso de on-time delivery | Validar métricas próprias e explicar método de pontualidade |
| Brasil Group Ship Suppliers | Direto | Mensagem simples por categoria | Pode capturar busca objetiva por ship chandler Brazil | Ganhar em narrativa técnica, prova e páginas por intenção |
| Port agents | Indireto/substituto | Acesso ao navio e confiança local | Capturam demanda antes da busca digital | Criar modelo de parceria com papéis, margem e responsabilidade claros |
| Fornecedor homologado atual | Substituto | Baixo atrito político para procurement | Bloqueia entrada em contas grandes | Entrar como segunda opção qualificada e evoluir para whitelisting |
5. SWOT e beachhead market
O beachhead escolhido concentra a narrativa, a mídia e o funil: ship managers, procurement teams e operadores internacionais com embarcações estrangeiras escalando portos brasileiros.
Forças
Base proprietária, experiência acumulada, conhecimento técnico, foco internacional, rede híbrida e ética contra guerra de preço.
Fraquezas
Comercial centralizado, baixa estrutura digital, métricas ausentes, diferenciais pouco empacotados e claims pendentes.
Oportunidades
Volume portuário brasileiro, busca ativa internacional, consolidação do setor, Search por porto/categoria e outbound por base proprietária.
Ameaças
Descontos agressivos, players globais no Brasil, claims genéricos, leads ruins de mídia, falhas de parceiros e compliance.
| Critério | Peso | Segmento A: ship managers/procurement | Segmento B: comandantes/chief officers | Segmento C: agentes/parceiros |
|---|---|---|---|---|
| Urgência da dor | Alta | 5 | 5 | 4 |
| Capacidade de pagar | Alta | 5 | 3 | 3 |
| Facilidade de acesso via digital | Média | 4 | 2 | 3 |
| Tamanho do segmento | Média | 4 | 4 | 3 |
| Densidade competitiva favorável | Alta | 3 | 2 | 3 |
| Alinhamento com forças da SSBG | Alta | 5 | 4 | 4 |
| Recorrência potencial | Alta | 5 | 3 | 4 |
| Controle de margem | Alta | 4 | 3 | 3 |
| Total simples | 35/40 | 26/40 | 27/40 |
6. Proposta Única de Valor
Ship supply confiável no Brasil para navios estrangeiros que não podem esperar.
Continuidade operacional
Manter o navio abastecido e operacional dentro da janela de porto, com experiência e rede local.
Custo da falha
Evitar atraso, item errado, fornecedor improvisado, retrabalho e perda de confiança interna.
Método e rastreabilidade
Transformar demanda de bordo em entrega coordenada, com prova, processo e documentação.
Headline recomendada
Reliable ship supply in Brazil for foreign vessels that cannot wait.
From provisions and bonded stores to technical supplies and marine services, SSBG coordinates port-ready deliveries with local expertise, international standards and validated proof.
Provas necessárias antes de campanha
- Anos de experiência e marco histórico oficial.
- Categorias atendidas com exemplos e limites.
- Cobertura por porto e base/parceiro.
- Processo de cotação, confirmação e entrega.
- Diretórios, memberships e documentação aplicável.
| Claim | Uso potencial | Validação necessária |
|---|---|---|
| 30+ anos | Autoridade | Marco histórico oficial |
| 25k+ navios / 6k+ companhias | Inteligência proprietária | Print ou relatório sem dados sensíveis |
| 50.000+ itens | Amplitude | Origem do catálogo |
| 12 bases | Cobertura | Lista de bases próprias versus parceiros |
| 98% on-time delivery | Confiança | Método de medição, período e universo de pedidos |
| IMPA | Credibilidade | Usar corretamente conforme status no diretório |